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儀器銷售的生存法則:菜鳥如何從零開始?

2018-10-07 23:20:28來源:中國儀器網(wǎng)關(guān)鍵詞:儀器銷售閱讀量:18558
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導讀:有那么一群人,他們西裝革履、光鮮亮麗,每天與前沿技術(shù)和產(chǎn)品打交道,頻頻出入各大展會,對話的不是老總就是小領(lǐng)導。

  【中國儀器網(wǎng) 行業(yè)要聞】有那么一群人,他們西裝革履、光鮮亮麗,每天與前沿技術(shù)和產(chǎn)品打交道,頻頻出入各大展會,對話的不是老總就是小領(lǐng)導。談儀器原理,他們頭頭是道;論產(chǎn)品營銷,他們侃侃而談;聊行業(yè)現(xiàn)狀,他們滔滔不絕。賣得了產(chǎn)品,修得了儀器,讀得了文獻,做得了談判,看得了財報,沒事還能聊得了法律法規(guī)……沒錯,他們就是的儀器銷售!
 

儀器銷售的生存法則(菜鳥篇)
 
  當然,小編的描述有夸張的成分,但是實際情況也差不了多少。在儀器儀表行業(yè)放眼望去,無論是“金三銀四”、“金九銀十”還是現(xiàn)在,很多公司好像一年四季都在招儀器銷售。有人說,這一行來的人不多,走的人不少,能干好的就更少了。很多人沖著高薪而來,卻迎難而退,選擇轉(zhuǎn)行。少數(shù)人則憑借銷售能力步步高升,要么穩(wěn)坐主管之位待遇不愁,要么帶著人脈資源出走創(chuàng)業(yè),成了儀器儀表行業(yè)的新生力量。那么,一名菜鳥初入儀器銷售行業(yè)需要做什么呢?下面,小編就來簡要談?wù)剝x器銷售的幾大生存法則。
 
  儀器銷售要懂點啥?上知天文下知地理
 
  上面提到,儀器銷售除了要對產(chǎn)品和行業(yè)了如指掌,還得上知天文下知地理,有著廣泛的知識面。實際上,這是很容易理解的一點。作為儀器銷售,基本的就是要對自己所推銷的儀器產(chǎn)品有著透徹的理解。不僅要了解儀器的原理和結(jié)構(gòu),懂得如何操作和維修,還要通曉產(chǎn)品的應用領(lǐng)域,知道哪些部門會用到它。自己公司的產(chǎn)品線如何,目前的主打領(lǐng)域是什么,與競爭對手相比擁有哪些優(yōu)勢……這些進階知識同樣需要下功夫去掌握。要知道,銷售對產(chǎn)品了解越多,就越容易解決客戶提出的問題,也就更能凸顯出自己的專業(yè)度,贏得客戶的信任。如果初入儀器銷售這一行不知道該從哪開始學習,不如先從這一點開始慢慢打磨。
 
  當然,要成為更加的儀器銷售,光掌握產(chǎn)品信息是不夠的。和客戶打電話或者上門拜訪,不可能只聊產(chǎn)品,很多時候會聊到天氣情況、行業(yè)動態(tài)、時事政策等等。因此,作為一名儀器銷售,在平時工作之余還有必要多看新聞,了解近期發(fā)生的新鮮事,尤其是關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新聞。此外,也要多讀相關(guān)書籍,豐富自己的內(nèi)涵,擴大自己的知識面。除了要掌握銷售技巧、市場行情,還要懂點心理學和法律常識,這樣更能洞察客戶心理,自己也不容易上當吃虧。
 
  電話銷售、客戶拜訪,哪個都不簡單!
 
  做過儀器銷售的朋友們,深刻的工作體驗就是打不完的電話、跑不完的客戶。很多公司每個月對銷售的電話量以及拜訪的客戶數(shù)量都有著嚴格的績效考核。有的銷售到了客戶公司,件事就是定位打卡,臨走前后一件事也是定位,生怕上司不知道自己在哪里、在做什么。那么,儀器銷售平時要如何做好電話銷售和客戶拜訪呢?銷售菜鳥又應該掌握哪些訣竅?
 
  首先是電話銷售這一塊。很多菜鳥剛開始打電話肯定會存有膽怯心理,被掛了幾個電話之后就容易泄氣,覺得自己干不了銷售這一行了。實際上,客戶每天工作也很繁忙,接聽到的銷售電話也不少,自己可能還有大大小小的煩心事,有時候電話里的語氣不好也是可以理解的。作為一名合格的儀器銷售,無論遇到怎樣的客戶,都應該把心態(tài)擺正,用微笑來面對。被掛了電話之后,不要輕易放棄,可以過段時間再打過去看看。在溝通的過程中好不要占用客戶太多的時間,明確好自己的目的之后再打電話。畢竟菜鳥懂的還不多,認識的人也少,打電話的時候還要先讓客戶熟悉自己為主。
 
  然后是更為重要的客戶拜訪。在拜訪之前,儀器銷售有必要穿著合適的商務(wù)服裝,準備好需要的資料,明確好自己的拜訪目的。面對客戶時,要懂得一定的提問技巧,拋出一些客戶愿意回答的問題,從而搜集到自己想要獲取的信息。菜鳥初入江湖可能還不太懂如何攀談,這時候只要保持誠懇的態(tài)度,正常表現(xiàn)出自己的合作意圖就可以了。在交談的過程中,如果能成功獲得訂單自然是好的結(jié)果。如果客戶還沒有確定合作,也不要就此放棄,可以通過之后的電話或者拜訪進一步推動合作的達成。再不濟,可以維持和客戶的良好關(guān)系,以便下次合作有更多機會,或者通過客戶介紹結(jié)識其他新客戶。
 
  儀器銷售的生存法則不會于此,很多經(jīng)驗都是要靠實戰(zhàn)去積累的。儀器行業(yè)有著很多細分領(lǐng)域,不同領(lǐng)域接觸到的客戶也各不相同。同樣是實驗室儀器領(lǐng)域,高??蛻簟⒖蒲性核蛻艉推髽I(yè)客戶也有著截然不同的需求和特點。作為一名儀器銷售,簽完訂單合同不代表任務(wù)完成了,有時候打包派送、安裝維修都可能是你的活。既然選擇了這一行,就應該提前做好吃苦耐勞的準備。菜鳥剛?cè)脒@一行難免會碰到很多磕磕絆絆,無論是來自客戶的、競爭對手的還是來自上司和同事的,都很讓人心碎。不過,沒有光鮮亮麗的外表、沒有左右逢源的人脈、沒有靈巧多變的口才都不要緊,重要的還是在于堅持二字。
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